億のビジネスをする呉服業界から学ぶLTV(顧客単価)のお話

どうも、ほんこんです。

今日は、売上を伸ばすお話をしていきますね。

これを知るだけでも、
これから仕組みづくりをする人は、
売上が2倍、3倍になることもあります。

 

そんなの本当かよ
って思うかもしれませんが、

まずは聞いてから判断してみてください。

 

呉服業界のエピソードもお伝えするので、
面白く読んでいただけると思います。

 

LTV(顧客単価)とは?

 

さて、結論からいうと、
ビジネスで売上を伸ばす(上げる)には、

「LTV(顧客単価)」
が重要になってきます。

 

LTVとは、
「Life Time value(ライフタイムバリュー)」
の略で、

1リストあたりの単価のことです。

 

例えば、LTVが5000円ならば、
1リスト入るたびに、
自分に5000円のお金がちゃりんと入ってくるイメージ。

 

ちなみにLTVが5000円というのは、

・100人集まった時に
・売上が50万円上がる仕組み

ですね。

 

例えば、

5万円の商品を扱っていて、
100人中、10人が買ってくれれば、売上は50万円。

一人あたりに換算するために、
50万円を100(人)で割ると、5000円になるということです。

 

つまり、
1日5リストでも集まれば、
5×5000=25000円

1日25000円の収益です。

 

それが30日あると考えれば、
30×25000=750000円
です。

 

年間で考えると、
750000×12カ月=9,000,000円
です。

 

1日5リスト集めて、
LTVを5000円にすれば、
年収900万円も達成可能ってことです。

 

つまり、シンプルに、

・自動でリストを集める集客装置
・LTVを上げる仕組み

 

この2つさえあれば、
ビジネスで売上を出すことはできるし、
どんどん売上を伸ばすこともできるのです。

 

億の売上を出していた呉服業界から学ぶ

 

さて、LTVについてお話しましたが、
実はあらゆる業界を見ても、
「呉服(着物)業界」のLTVはすごかったです。

 

呉服業界は、今は衰退してしまっていますが、
昔は非常に優秀な仕組みでした。

 

かなり良い事例になので紹介したいと思います。

 

昔の時代、呉服業界は、
どんな位置づけだったかというと、

「家に上がれるのは呉服屋さんだけ」

と言われるほど信頼されていました。

 

人が生まれてから亡くなるまで、
一生に渡ってお世話になるのが呉服屋さんだったからです。

 

七五三、成人式、お祭り、結婚式…etc

 

あらゆるイベントがあって、
その度に、呉服屋さんにはお金が入ります。

 

太客にもなると、その人は、
「2億、3億は使うレベル」
でした。

お店の売上を、
一人の太客が支えていることもあったのです。

 

なぜそんなにも、お客さんはお金を落とすのかというと、
それには2つの理由があります。

 

1.過去を共有しているから(ファン化)
2.良い思い出があるから(リピーター化)
です。

 

過去を共有しているから(ファン化)

 

一つ目は、
「過去を共有しているから」
というのが理由です。

 

例えば、僕の人間関係では、

・仲の良い友達
・あくまで知り合いの人

大きく分けるとこの2つになっていて、

この2つの違いは何かっていうと、

「どれだけ一緒の時間を共有したか」
なんですよね。

 

仲の良い友達は、僕の場合、
小学校からの友人だったり、
中学からの幼馴染だったり、
あるいは、高校で同じ部活の人だったり、

 

どれも全て、関わっている時間が長いのです。

 

対して、知り合いの人は、
そんなに関わったこともないし、
その人の過去も知りません。

 

どこで生まれて、どこで育って、
何をしてきた人なのかも全然分からないです。

 

だから、知り合い止まりなんですね。

 

少しニュアンスは違うかもしれませんが、

心理学でも、
「単純接触効果」
というものがあります。

 

人は、何回も会う人に対して、
自然と行為を抱くというものですね。

それと似たような感じです。

 

呉服業界でも、
その人が生まれてから、
亡くなるまでの間に、

たくさんのイベントが行われていて、

 

そのイベントが開催されるたびに、
お客さんと顔を合わせることになるのです。

 

そうなると、最初は顔見知りになって、
次に名前も覚えてもらって、
歳を積み重ねていくと、

「思い出話を出来るような関係」
へと昇華されていきます。

 

人間関係のランクが上がるんですね。

だから、信頼も貯まり、
何百万円とする着物も買ってもらえます。

 

だから過去を共有することは、
結局、ファン化に繋がるのです。

 

だからメルマガの1通目~3通目で、
自分の過去を話している人も多いです。
(僕も意識的にそういったメールを書いてます)

 

良い思い出があるから(リピーター化)

 

二つ目に、
「良い思い出があるから」
という理由です。

これは前提知識なんですけど、
人が、人を信頼するようになる瞬間って、

 

「良い意味で期待を裏切られた時」

です。

 

ちなみに僕は人が人を信頼する値を、
「信頼残高」と呼んでいます。

 

信頼残高が1万円分貯まれば、
1万円の商品を買ってもらえるし、

100万円分貯めれば、
100万円の商品も買ってもらえます。

 

例えば、友人に映画を紹介されて、

・それが面白かった時
・超つまらなかった時

面白かった時は、信頼残高が増えます。
逆に、つまらない時は、信頼残高が減ります。

 

面白い時
「1→30」

つまらない時
「1→-10」

イメージで言えばこんな感じですね。

 

で、LTVを高めるには、
当然、信頼残高は増やさないといけません。

 

呉服業界でいうなら、

「紹介した着物で満足してもらうこと」
が、
信頼残高UPに繋がります。

 

その点は、呉服屋さんの腕次第ですが、

大体、良い着物を用意して、
高いお金を出してもらって、
接客態度も良くして、
思い出の写真をばっちりおさめれば、

信頼残高がマイナスになることはありません。

 

ほとんどの場合上がっていきます。

 

人間は、自分が買い物をしたとき、
「自分の選択は間違っていなかった」
と、

思い込みたがる生き物です。

 

だから、高い買い物をしたときって、
なんとかして、その商品の良いところを探すはずです。

 

例えば僕は、市内でも有名なホテルで、
夜景の見える鉄板焼きのディナーに行った時、

普通に食事をするよりも、
お店の良いところが目に付くようになりました。

 

・雰囲気が素敵
・店員さんの接客が良い
・野菜がいつもより美味しい(鉄板焼きだから)
・デザートのお皿が冷えている
・グラスがピカピカ
…etc

 

まぁ、結構な値段はしたので、
(1人2万円くらい)
それなりにサービスの質がいいというのはあるんですけど、

 

間違いなく、高いお金を払ったことで、
見える世界は変わりました。

 

それと同じように、ビジネスでも、
商品の単価を上げることで、
価値をより感じてもらえるようにすることが可能です。

 

例えば、自分が作った渾身の商品を100円で売るのと、
誰かが適当に作ったしょぼい商品を30万円で売るのとでは、

感じる価値が変わります。

 

みんな100円の商品より、
30万円の商品を必死に学ぶようになります。

 

そのくらい人間は、
お金によってコントロールされている
ともいえます。

 

まとめると、
良いモノを用意して、
それを体験してもらうことで、

お客さんは価値を感じてくれて、
それがリピーターに繋がるということです。

 

呉服屋さんから着物を買って、
それでいい思い出が出来るから、

「また今度あそこに頼もう!」
となるのです。

 

ビジネスでも情報教材を買って、
それで良い意味で期待を裏切るような、
クオリティの高い商品を渡せば、

「またこの人から学びたい!」
となるのです。

 

要は、いかに、
お客さんにとって良い体験価値を提供できるか。

 

そこに繁栄の秘訣が隠されているということです。

LTVを上げるには商品を増やすか単価を上げるか

つまり、LTVを上げて、
昔の呉服業界のように大きな売上を出すには、

1.商品を増やす
2.単価を上げるか

この2つがポイントです。

 

商品を増やすというのは、
呉服業界でいう「イベント」と同じですね。

七五三、成人式、お祭り、結婚式…etc

 

これらのイベントがあるからこそ、
お客さんは、何度も何度も商品を買うわけです。

 

もちろん、中には趣味で何百万、何千万も使う人もいますが、
あくまでベースはイベントありきなのです。

 

ビジネスでも一緒です。

特に僕が得意とするのは
メルマガを使った仕組みづくりですが、
メルマガの中でも沢山のイベントを用意しています。

 

・コンテンツビジネスを学べる企画
・ライティングを学べる企画
・集客を学べる企画
…etc

 

テーマを変えながら、
理想の未来にいくために必要なことを、
学べる環境を作っています。

 

そして、お客さんは、
興味を持ってくれれば、
そのイベント(企画)に参加してくれるわけです。

 

で、参加したら、
自分が成長できたり、
学びになることが多かったり、
視点がガラッと変わったり、

結果的に、お金を稼げるようになったり。

 

そういった
「良い思い出」
を増やすことで、LTVは上がるのです。

 

だから大事なのは、
ネットビジネスならば、商品を増やすこと。

しかし、それでいて、クオリティも高いこと。

 

これは必須の条件になります。

 

だって、メルマガの読者が、

1個目の企画に参加してくれて、
その企画がつまらなかったら、
「二度と参加しない!!」

ってなりますからね。

 

それは悪い思い出になってしまいます。

 

そうではなくて、
価格以上の圧倒的な価値を提供すること。

そうすれば、2個目、3個目の企画も参加してくれます。

 

例えば、
1万円の商品、5万円の商品、10万円の商品、
この3つを扱っているなら、

1万円の商品のクオリティで、
LTVが大きく変わるということです。

 

もし1万円の商品のクオリティが低ければ、
お客さんはもう自分から買ってくれません。

100人中、10人が1万円の商品を買ったとして、
それ以降は誰もリピートしないので、
LTVは1000円になります。

 

逆に、1万円の商品のクオリティが高ければ、
お客さんは次も買ってくれます。

中には、全ての商品を買ってくれる人もいます。

 

1万、5万、10万の商品全てが売れれば、
1人あたり16万円の売上になります。

それがもし、100人中10人の割合だったら、
16万円×10人=160万円

つまり、LTVは「16000円」になります。

 

前者と後者では、売上が16倍も変わるのです。

 

1リストの単価が1000円、
1リストの単価が16000円、

この差はでかすぎます。

 

もちろん、いきなりLTVを16000円にすることは難しいですが、
この仕組みを理解して、

「一つ一つの企画(商品)のクオリティを高める」

ということをしていれば、
間違いなく、大きな売上は出せるのです。

 

結局のところ、
「1人のお客さんがどれだけのお金を落としてくれるか」
なので、

特に1個目の商品は力を入れて、
もちろん、その後の商品も力をいれて、
満足度を高める仕組みを作っていきましょう。

まとめ

最後にまとめると、

 

本質的には、

・LTVを上げる意識を持つこと
・過去を共有すること(なるべく沢山お客さんと関わる)
・そして良い思い出を作る

ということで、

 

ネットビジネスで言えば、

・商品(企画)を増やすこと
・単価の高い商品を作って意図的に価値を高める
・クオリティの高い商品を作る

この3つを意識すればOKです。

 

ネットビジネスで成功するには、

シンプルに

・アクセス(リスト)の集まる仕組みを作る
・商品を売る仕組みを作る

この2つだけなので、

 

目的がぶれないように、
常日頃、
「この作業は成功に直結しているか?」
という事を考えてみてください。

 

特に最初の頃は、
意味もなくブログ記事を100個書いてみたり、
時間をムダにする人が多いです。

 

そうはならないように、
今からでも意識を変えて仕組みを作っていきましょう。

 

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